今回は注文住宅を選ぶ基準「営業マン編」です。
注文住宅を選ぶ際に、営業マンの心象が決め手になることは多々あります。
私たちの営業の世界では同じ商品を売っているのに関わらず、
営業成績は営業マンによって全然違います。
優秀な営業マンは普通の営業マンの２倍〜３倍ほどの受注を頂いてます。
不思議なことですが、お客さまは住宅を買うのに関わらず、見ているのは家ではなく家を売っている人になっているのかも知れません。
個人的な意見ですが、営業マンでハウスメーカーを決めるのは良くないと思ってます。
なぜなら何十年も住み続けるのは購入したお家ですが、営業マンはずっと一緒にはいてくれません。
退職や転勤などで必ずどこかでいなくなります。
ずっと付き合っていくのは会社やお家なので、あまり営業マンに固執せず、会社や家そのものを見てハウスメーカーを決めた方が良いかと思ってます。
しかしどんな家を建てるのかも大事ですが、誰から家を買うのかも後悔しない家づくりの大事なポイントなのも事実です。
なぜならどんなに良い建物で合ってもトラブルが多かったり、不快な思いをしながらお家づくりをすると、
せっかくの家づくりが台無しです。
そこで今回は私が良くないと思う営業マンの特徴３選をご紹介します。
もし自分の担当の営業マンが該当しており、「この人とは合わないな」と感じる際は遠慮なく担当変更を申し出ましょう。
自分達の理想の家づくりが営業マンに左右されるのは勿体無いです。
それに担当変更で新しくつく営業マンは店長クラスの優秀な方が多いです。
それでは参りましょう。
・自社の話、自分の話を一方的にしてくる。
自社製品の話が多いこと自体は悪いことではないです。
なぜならお客様は家を検討しに展示場に行くので、商品の特徴をお客様に知っていただくのは大切なことです。
しかしお客様にとって大事なことはそのお家がいかに他社より優れているかではなく、
そのお家に住むことによって自分達がどんな暮らしができるのか、自分達の悩みがどれだけ解決できるのかです。
営業マンはまずお客様がどのような経緯で展示場まで来たのか、どんな家を望んでいるのか、どんな悩みを抱えているのか事細かかく把握する必要があります。
営業マンが自社の強みばかり話したくなる心理は契約という会社や自分の利益を欲しているからです。
他社の悪口ばかり言う営業も同じく自分の利益ばかり考えている営業です。
まず、営業マンの発する言葉がお客様の利益を思っていっているのか、自分の利益のことだけ考えているのかを見てみましょう。
お客様の利益を考える営業は必ず、お客様の暮らしに関心を持ち、知ろうとする姿勢が見えます。
・否定から入る営業
お客様から何かご意見をいただいた際に
「いや」や「しかし」など否定系の言葉が多い営業マンはお客様に好かれにくい印象があります。
これは営業というより人してなのかも知れませんが、
人が思ったことに対して、まず寄り添う心がない営業はお客様に不快な印象を与えがちです。
お客様の意見に対し、まず共感する姿勢を示したり、どうしてお客様がそう思ったのかについて、聞いてくる営業の方が
お客様も素直に意見を言いやすくなるのではないでしょうか。
注文住宅の場合は初めてお客様とお会いしてから建物完成まで１年近く営業とお付き合いするかと思います。
自分達が気持ちよく家づくりをするためには気軽に意見を言いやすい関係性の方が良いかと思います。
・わからない内容について適当な答えを返す。
営業マンとして知識が豊富であることは重要ですが、
家づくりに必要な知識は多岐に渡ります。
もちろん建築の知識だけでなく、住宅ローンや地域の特徴、税金など様々な知識が必要となります。
営業マンも人であり、完璧ではないのでわからないことがあって当然です。
ベテランの営業であっても調べてみないとわからないことはあります。
そんな時に適当な返答をされることによって困るのはお客様です。
適当な返答をする営業の心理は調べるのがめんどくさいか、知らないことを隠して見栄を張りたいかのどちらかです。
その時点でお客様思いではないのが明白なので、後々トラブルに発展しやすいです。
以上私が思う、よくない営業の特徴３選でした。
他にも色々あるかと思いますが、大事なのはお客様の家づくりのことを本気で考えているかどうかです。
皆様が良い営業と出会い、後悔のない家づくりなれば幸いです。